Como obtener más de tus clientes existentes

Una de las mejores maneras de incrementar tus ingresos como freelance no es lanzarse al mercado en búsqueda de trabajos (ej. Nuevos clientes), si no obtenerlo de los clientes existentes. Esto esta mas que visto entre lo que serian los métodos de marketing y saltárselo seria como tirar nuestro dinero por la ventana.

Empleando la regla de marketing del 80/20 (Principio de Pareto aplicado al comercio)
Acá te dejo una regla de marketing en base tiempo-honorarios, la regla dice que el 80% de tus ventas debe venir del 20% de tus clientes. La mayoría de nosotros gasta el 80% de nuestro tiempo tratando de conseguir nuevos clientes. Intercambiando la ecuación, por ejemplo, gastando el 80% de nuestro tiempo en comunicarnos con nuestros clientes habituales, podríamos tener un mejor uso de nuestro tiempo. Siguiendo este plan de tres pasos diseñado para obtener más ordenes de trabajo de nuestros clientes habituales.

EL PLAN DE 3 PASOS PARA OBTENER MÁS DE NUESTROS CLIENTES

1. Pide una cita de 10 min.
Como freelancers, la mayoría de nuestros clientes los obtuvimos ya sea vía referencias o porque los hemos captado. Usualmente, los clientes nos contactan con un proyecto específico en mente. Una vez completamos ese proyecto, nosotros nuca escuchamos de ellos de nuevo hasta que ellos nos necesitan para otro proyecto similar.
¿Porque una consulta es importante para obtener más trabajo?
Pedirle a tu cliente que te de diez minutos de su tiempo te permite meterte un poco más dentro de su negocio. Lo que estas buscando son puntos débiles, dicho de otra forma problemas en los que puedas ayudar a salir con tu trabajo.

Por ejemplo, muchos de mis clientes tienen dudas de ciertas cosas que aunque no las promociono como mis habilidades primarias de diseño también tengo el conocimiento para poder realizar estas otras tareas, digamos la reparación de sistemas de computo, decisiones acerca de qué equipo comprar, cuestiones que me han llevado si no a trabajar en diseño poder desempeñar otra área en la que me desenvuelvo, obteniendo así trabajo extra y dinero extra. De los mismos clientes a los que les trabajo diseño. Tan solo con hablar con ellos y obtener una mejor comprensión de su negocio, de sus cargas de trabajo, he podido ser capaz de obtener esos trabajos. Y ahora ya no solo me contactan por problemas de diseño o necesidades de diseño sino también para proveer equipo y realizar alguna reparación regular o mantenimiento del mismo.

2. Preparar un Cuestionario.
Deberías de hacer antes de hacer la cita con tu cliente. Prepara preguntas que no sean cerradas. Recuerda, el objetivo es encontrar más acerca de cómo puedes ayudarles.
Debes preguntar por ejemplo, si tienen algún servicio que no puedan cubrir u ofrecer por que no tienen tiempo o personal para manejarlo.
Preparar cinco o diez preguntas te ayudara a ganar una mejor comprensión del negocio de tu cliente.

3. Propuesta.
Una vez has hecho la consulta, prepara la propuesta abierta donde específicamente pides el trabajo a realizar.
Por ejemplo, podrías decir “durante nuestra cita, usted menciono que tenia algunos problemas con el mantenimiento del equipo de computo y con la actualización de sus maquinas en las sucursales. Podría realizarle un presupuesto dándole a conocer mis otros servicios como técnico en reparaciones y mantenimiento”
De hecho así es como obtuve hace algunos años un trabajo fijo de mantenimiento ya que el dueño de la empresa vio potencial suficiente para contratarme y asi logre hacerme incluso un lugar en una empresa que al principio solo era cliente regular.

Obtener más trabajo de clientes regulares no es difícil. Con un poco de planeación, esto puede ser la manera más costo-efectiva y lucrativa de marketing que nuca harás como un freelancer.